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医药电商的正确引流之路
作者:   转贴自:医药慧  点击数:386  更新时间:2017/8/24 15:49:00
  

         医药零售,拼的就是流量与人气,传统连锁药店依靠门店位置等抢占客流,线上医药零售企业——医药电商以往更多的是通过烧钱推广的方式换取用户数量,以确保流量与人气。
    
         然而,随着医药电商大部分流量的入口都被各大平台所占领,且各大平台开始运营自营模式,把流量导入到其自主销售网络后,医药电商企业的流量无疑会被截取,不得不采用其他运营成本更高的方式,寻找新的风口,为医药电商企业创造引流机会。

         面对流量成本的上升,各大医药电商品牌企业是如何突围的?他们又有哪些做法值得行业借鉴?会不会出现新的风口呢?

         借力内容营销,打造“意见领袖”

         在引入流量方面,医药电商过往主要通过关键词优化、门户网站广告、社区营销、DM直投、线下活动等方式吸引客流,然后再以突出的卖点宣传与优美的照片陈列模式,吸引消费者点击了解并购买。

         然而在此过程中,转化率较低始终是行业难以解决的问题,尤其是在大平台上引流,品牌企业即便投入巨资吸引了客流,但这些用户在平台上搜索出大量的商品,会陷入选择困难症,流量转化依然是第一大问题。

         参考《逻辑思维》、《晓松奇谈》、papi酱等内容平台,他们都聚集了大量的流量,且并没有像很多电商网站那样每天都烧大笔的推广费去传播,完全是靠着优质的内容实现自传播、推广。显然可见,依靠内容创造客流引导的场景,是完全可以实现的。

         其实在行业中,已有不少品牌医药电商企业,如平安好医生、百秀大药房、德开大药房、1药网等,都在尝试内容引流的相关模式。德开大药房平台事业部总经理邱洪波就认为,通过内容直播等模式,打造意见领袖,能迅速起到聚集粉丝群体、营造销售氛围、创造交流条件、提升用户信任、完成客服讲解、降低营销成本等效果。

        “而且,直播过程中抢优惠券与红包等功能,以及商品的导购链接,能够实现用户‘边听边看边玩边买’的体验,提升客户购买转化率。我们尝试过淘宝和新媒体渠道直播,前期的策划工作非常重要,只要有好的内容,可以在短时间内迅速引爆客流、产品和店铺。” 邱洪波如此介绍道。
 
         创建医生团队,占领舆论先机

         在通过网络直播方式打造意见领袖的同时,考虑到药品零售与医药健康是相对专业的范畴与领域,不少企业也会引入医生资源,借助他们的专业知识,为企业建立专业品牌形象,以满足对健康有深度需求的客流。

         毕竟医药医疗自带的专业壁垒让大多数消费者望而却步:繁杂的专业词汇术语,甚至有很多常人念都念不准的生词生字,这些阻碍了消费者对科学用药及健康类资讯了解的意愿,唯有医生以大众化的语言降低这些专业壁垒,才能以更便捷的方式满足患者的健康需求,这无疑也是吸引患者的最有效手段之一。

         事实也的确如此,据记者观察,包括北京好药师、七乐康、1药网、健客等品牌电商企业,从去年开始就开展互联网医院项目,为吸纳医生资源做准备,其中七乐康更是在今年6月份在成都举办的第三届中国医生集团大会上,宣布推出“10亿医生创业基金”、“互联网医院智库”等项目,以吸引更多医生加入。

         对于此种行业现象,北京好药师CEO蒋志涛向记者表示,随着大平台自营模式的推进,不少医药电商企业也开始把触手伸向医生团体,甚至成立医生集团,其目的就是以专业服务能力抢占流量。

         “虽然现在政策推行医药分家,但在实际运行的过程当中,医与药是很难分开的,客流都会跟着医生走,因此谁掌握足够多的医生资源,谁就有机会获取最大量的客户流量。未来,行业中甚至会出现新的流量平台,而其特色就是拥有丰富的医生资源。”蒋志涛如此预判。

         多元化服务,扩展平台边际

         当然,要成立医生集团并非易事,一方面需要企业有充足的资金做支撑,另一方面也需要政策的持续推进与配合,一旦政策发生任何转弯,也有可能为企业的医生集团搭建带来风险。

         因此为了提高企业运营的安全系数,部分医药电商企业更多地尝试以最简单的方式——扩大经营品类,以达到吸引客流的目的。据百洋商城相关负责人介绍,为了吸引更多客流,其早在去年就开始销售除药品、保健品以外的生活用品、食品等,如青岛水果、馒头及各类当地特产等,以扩大百洋商城的用户基数。

         该负责人透露,百洋商城虽然定位为医药电商,但从它的命名就可以看出,其服务人群并非仅仅是有健康需求的消费者,未来必将拓展到所有消费群体。“毕竟医药消费是刚需,其仍是低频行为,要降低吸客成本,最简单的做法就是扩展品类,尽可能地多吸引消费人群。”该负责人如此说道。

         无独有偶,平安好医生从今年2月起也有类似的战略,其目前也开始扩大经营品类。平安好医生副总裁汪坤就向记者介绍,基于平安好医生的平台优势,他们目前除销售药品、保健品等健康产品外,还销售生鲜、日化等众多产品,通过扩大平台的品类销售范围,吸引更多的用户在平台注册并带来销量。在汪坤看来,这种模式既能吸新,又能覆盖用户各年龄层,对平安好医生的流量是很好的补充。

         在平安好医生的长远规划中,其甚至期望打通平安集团的内部资源,融合包括金融、保险等在内的多种业务,以多元化的服务满足消费者的不同层次需求。“随着行业的发展,医药电商企业即便有自身的特殊定位,产品、服务的边际也会越来越广阔,行业必然会进行多种尝试、跨界尝试,才能降低吸客成本,有效提升企业运营效益。”汪坤如此说道。

 
 


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